'Betalen voor financieel advies: Uurtarief in opkomst'

Nieuwe ontwikkelingen door verplichte transparantie

Consumenten krijgen in de toekomst steeds vaker de vraag voorgelegd, hoe zij voor financieel advies willen betalen. Op provisiebasis (de klassieke wijze), op basis van uurtarief of een vast tarief.

Daar zal de Nederlandse consument aan moeten wennen. Nu weet hij niet beter of hij kan gratis advies inwinnen over bijvoorbeeld een hypotheek of pensioenvoorziening. Echt gratis is dat advies natuurlijk niet. In werkelijkheid krijgt de adviseur zijn geld in de vorm van een provisie van de hypotheekverstrekker of verzekeraar. Nu sinds 1 april adviseurs de consument moeten vertellen hoeveel provisie ze op dat product krijgen, begint er een kentering te komen. Het uurtarief is in opkomst.

Aanleiding voor alle vernieuwing is dat het inmiddels wel bewezen risico bestaat dat tussenpersonen zich bij advisering laten leiden door de afsluitprovisie die zij ontvangen en te weinig door het belang van de klant. Adviseurs zijn immers vaak gewoon verkopers die voor hun bemiddeling een vergoeding van banken, verzekeraars of geldverstrekkers krijgen. Deze instellingen hebben de provisie die zij betalen in hun tarieven ingebouwd. Zodoende krijgt de consument niet rechtstreeks een nota met de advieskosten, maar uiteindelijk betaalt hij er evengoed voor.

„Een consument die op zoek is naar een goede hypotheek zit eigenlijk met twee vragen”, zegt financieel planner Kapé Breukelaar. „Wat is voor mij de beste hypotheekconstructie en welk product past daar dan het beste bij? De vraag is dus allereerst om een goed advies en daarna om een goed product.”

„De adviseur die werkt op provisiebasis wordt betaald door de financiële instelling waar het product afgesloten wordt. Daarbij komt de adviseur in de verleiding om dat product te adviseren waar hij het meeste aan verdient. Een beleggingshypotheek levert nu eenmaal meer provisie op dan een aflossingsvrije hypotheek en het afsluiten van een nieuwe levensverzekering levert meer op dan het voortzetten van de polis die de consument al jaren heeft. Je loopt dus als klant het risico dat je niet alleen een relatief duur product krijgt, maar ook een verkeerd advies.”

„Een hypotheekadvies op urenbasis is simpelweg een betere waarborg voor een goed advies en een aantrekkelijk bijpassend product”, zegt Breukelaar. „Dat een adviseur uren schrijft, is nog geen garantie voor een goed advies, maar wel een gezonder uitgangspunt.”

Maatpak

Dat de consument nu nog erg aanhikt tegen betaald advies begrijpt Robert Borrenbergs, financieel adviseur van De Heeren van Leyden, wel. Dat komt volgens hem vooral door onbekendheid met uurtarief. Met het betalen per uur is naar zijn stellige overtuiging de consument evenwel beter af: „De adviseur is dan immers in dienst van de klant. Van die klánt krijgt hij zijn geld en níét van de verzekeraar of hypotheekverstrekker, zoals bij provisie het geval is”, verklaart Borrenbergs. „Als de klant mij betaalt, gedraag ik me anders dan wanneer een ander me betaalt. Uurtarief en afsluitprovisie verhouden zich tot elkaar als een maatpak tot confectie. Betaald advies is een maatpak: als financieel adviseur zorg je ervoor dat de klant die jou betaalt de hypotheekconstructie krijgt die hem het beste past. Werk je op basis van provisie, dan heb je eerder de neiging het hypotheekproduct te adviseren waaraan je als adviseur het meest verdient.”

Het uurtarief schommelt zo tussen de 100 en 150 euro per uur, gemiddeld circa 120 euro. Vergelijken loont dus. Er zijn bovendien adviseurs die het eerste uur, of iets langer, geen kosten in rekening brengen.

Overigens is niet iedereen uitgesproken fan van het ’uurtje factuurtje’-model: HarrieJan van Nunen van de Financiële Makelaar is een voorstander van het provisiemodel. „Voorheen kon je als klant bij een onbeperkt aantal adviseurs om advies vragen, en dan het beste aanbod eruit pikken. De andere adviseurs bleven met lege handen staan. Nu zul je voor een second en third opinion moeten betalen”, zegt hij.

Volgens Van Nunen zal dat ervoor zorgen dat consumenten dat niet zo snel zullen gaan doen, en dus het risico lopen met een verkeerd advies te worden opgezadeld. „Zelfs dat advies dat je van die éne adviseur krijgt, wil je natuurlijk zo snel mogelijk uitgelegd hebben, want hoe langer dat duurt, hoe meer dat kost. Onduidelijk is bovendien hoeveel niet-zichtbare uren worden gerekend.”

De verstandhouding tussen adviseur en klant verzakelijkt eveneens door het uurtarief, meent hij. „Daar waar je voorheen bijvoorbeeld bij je belastingaangifte voor april nog even binnen kon lopen en om hulp bij het invullen van de hypotheekrenteaftrek kon vragen, zal de adviseur daar nu in veel gevallen een tarief voor rekenen.”

Van Nunen bestrijdt overigens hartgrondig het beeld dat de tussenpersoon te snel geneigd zou zijn de oren naar de bank of verzekeraar te laten hangen in het provisiemodel: het doel van iedere adviseur is de klant zo goed mogelijk van dienst te zijn. De wijze van beloning maakt voor mij hierin geen verschil!”

Ten slotte zijn er nog wat praktische bezwaren die Van Nunen vooralsnog de voorkeur doen geven aan het provisiemodel. Zo zijn er volgens hem nog weinig financiële producten zonder ingebouwd provisie-element. De adviseur die een uurtarief rekent, zal dus de ingebouwde provisie retour moeten geven aan de klant. „Maar doet hij dat ook?”

Copyright (c) 2009 De Telegraaf