Transparant pensioenadvies schaars goed

De noodzaak voor goed pensioenadvies neemt toe. Maar kom daar eens om bij een verzekeraar of een tussenpersoon. Die zijn vooral ingesteld op verkoop. Er zijn ook positieve geluiden. Zoals in Leiden.

Ton Dieten
Een van de eerste dagen na de opening stonden verschillende verzekeraars al op de stoep. Op hoeveel levensverzekeringspolissen ze konden rekenen. 'Dat weten we nog niet', was het antwoord. 'We draaien de rollen om. Dat hangt helemaal af van hoe jullie presteren. U bent niet meer dan een leverancier.'

Robert Borrenbergs van assurantiekantoor De Heeren van Leyden, maakt zich niet populair bij de gevestigde verzekeraars en tussenpersonen. Het draait in deze wereld veelal uitsluitend om het binnenhalen van de klant. Het maakt niet uit hoe. De verzekeringsmaatschappij is dan voor jaren verzekerd van een premiestroom, de tussenpersoon krijgt zijn lucratieve afsluitprovisie binnen. Het beheer en de begeleiding tijdens de jaren daarna is vaak maar bijzaak. Toch worden er tijdens de looptijd voor het beheer enorme bedragen ingehouden. Weglopen kan de klant moeilijk omdat hij vastzit aan eenzijdige 'gouden ketenen' in het voordeel van de verzekeraar.

De verzekeringssector heeft een slechte naam door deze praktijken. Zelfs in de verzekeringswereld wordt er al jaren schande over gesproken. Toch verbetert er weinig want het is toch wel gemakkelijk geld verdienen zo.

Mr Robert M.R. Borrenbergs en zijn compagnon René Hilkhuysen van De Heeren van Leyden delen een andere visie. Niet het sluiten van een verzekering staat voorop, maar een goede advisering en begeleiding van de klant. De klant betaalt daarvoor een uurtarief (i.c. vanaf €125 ex btw). Transparant dus. Met een vijf adviesuren komt een particulier al ver. Pas dan wordt er eventueel een verzekering afgesloten, waarvoor provisie wordt berekend, maar alleen tegen kostprijs.

De aanpak lijkt een verademing, maar tegelijk bewandelen de heren geen gemakkelijke weg. Want de praktijk van de assuantiemarkt is voorlopig dat de klant 'gratis' advies ontvangt. Hij krijgt geen nota toegestuurd, maar via het sluiten van een verzekering worden de advieskosten wel degelijk in rekening gebracht. Vandaar dat de 'adviseur' de klant altijd in een verzekering wil praten en liefst bij een verzekeraar waar hij een hoge provisie ontvangt. Aan een shoppende klant verdient hij niets.

Voor het aanbrengen van een pensioencontract voor een willekeurig mkb-bedrijf ontvangt de tussenpersoon 2% tot 6% (of soms nog meer) van het premiebedrag maal de looptijd. Stel, een bedrijf sluit voor vijf werknemers een pensioencontract en draagt daarvoor 25 jaar lang 25.000 pensioenpremie af. Zo'n contract levert al gauw 15.000 provisie op. Dat is alleen een reële vergoeding als het totale advies goed is. Maar volgens Borrenbergs c.s. gebeurt dat juist niet. De verzekeraar brengt daarnaast jaarlijks ook nog eens administratiekosten in rekening. Voor elke nieuwe werknemer strijkt de tussenpersoon ook weer provisie op. Niet alleen wordt de werkgever dom gehouden over de kosten die tegenover de werkzaamheden en het serviceniveau staan, een nadeel is ook dat de meeste kosten veelal in het begin worden ingehouden Dat heeft tot gevolg dat de eerste jaren te weinig pensioen wordt opgebouwd. Het opgebouwd bedrag is 'een lege huls'.

Een luis in de pels is misschien te veel eer voor een kantoortje dat nog geen jaar bestaat. Toch komen Borrenbergs en Hilkhuysen niet pas kijken. Alle drie waren tot 1 januari 2000 in dienst bij ING Bank op het regiokantoor in Leiden. Borrenbergs was eerder werkzaam bij de Pensioendesk en Hilkhuysen komt van Fortis vandaan. Bij ING Bank is het idee geboren om iets anders te doen dan de praktijk van alledag. Zij hebben bij ING altijd geageerd tegen de provisiegerichtheid en het productgericht werken. Langzaamaan wordt de assurantiesector zich wel bewust dat er iets moet veranderen aan de verkooppraktijken, aan de hoogte en de inzichtelijkheid van de kosten. Consumenten worden kritischer, werkgevers hebben bij de huidige gespannen arbeidsmarkt baat bij een goede en flexibele pensioenregeling.

De wetgever helpt de sector ook een handje. Wijzigingen in de wettelijke beloningsregels voor tussenpersonen maken het sinds 1 januari van dit jaar mogelijk dat een tussenpersoon een deel van de ontvangen provisie aan zijn klant teruggeeft, eventueel als cadeau. Maar in de praktijk gebeurt dat niet. Misschien omdat het Verbond van Verzekeraars de sector heeft opgeroepen terughoudend te zijn. Misschien omdat klanten door het weggeven van bijvoorbeeld een tv zich ineens bewust worden van de enorme marges. 'Het lokken met een cadeau staat bovendien op gespannen voet met de gewenste transparantie', zegt Borrenbergs. De wetswijziging is in ieder geval een opstap naar het geheel loslaten van de provisieregels, vermoedelijk vanaf 2002. Het werken op declaratiebasis zal dan gemeengoed worden. In Brussel zijn er net plannen goedgekeurd waardoor assurantietussenpersonen de klant moeten vertellen hoe de relatie is met verzekeraars. Als de tussenpersoon een product adviseert moet hij dat bovendien onderbouwen. De klant weet dan ook hoe onpartijdig het advies is. Kortom, allemaal ontwikkelingen die wijzen op grote veranderingen in de markt.

Nog maar weinig kantoren zijn daar klaar voor. Het einde van de wettelijke provisiebeloning zet de financiële huishouding van een traditioneel assurantiekantoor immers op zijn kop. Een starter als Heeren van Leyden heeft het wat dat betreft gemakkelijker bij deze veranderingen. De 'heren uit Leiden' hebben de activiteiten in tweeën geknipt. De hele advisering is ondergebracht in een aparte vennootschap. Die werken op uurtarief. De bemiddeling in levens- en pensioenverzekeringen alsmede hypotheken en bedrijfsfinancieringen levert wél op provisie-inkomsten. Maar die bemiddeling vindt tegen kostprijs plaats als het advies tegen een tarief wordt verstrekt.

Voor een startend bedrijf gaan de zaken in Leiden niet slecht. Daarvoor zijn er te veel ontwikkelingen in de pensioenmarkt die om een antwoord vragen. Langzaam beginnen ook oude contacten de weg naar het voormalige supermarktpand in de Leidse straat te vinden. Maar het is geen vetpot.

Het tweetal heeft niet alleen vijanden in de branche. Er zijn verzekeraars waar ze wel graag zaken meedoen, omdat die met hun transparantie en serviceverlening boven de rest uitsteken. Na wat aarzelingen komen de namen eruit: Hooge Huys, Zwitserleven, Van Nierop ( Aegon -dochter) en Delta Lloyd. Er zijn er nog wel meer. Een aantal grote verzekeraars is afgevallen bij de selectie omdat die hun administratie niet op orde hebben. Er zijn maatschappijen bij waar de klant zes of negen maanden moet wachten een polis. Dat kun je de klant niet aandoen.

Copyright (c) 2002 Het Financieele Dagblad